Thuật Đàm Phán

cuốn sách Thuật Đàm Phán là những chia sẻ những bí quyết thành công của Brian Tracy, một chuyên gia về đàm phán với kinh nghiệm dày dặn trong việc đàm phán các hợp đồng trị giá hàng triệu đô-la,. Cuốn sách này như một cẩm nang ngắn gọn giúp bạn trở thành một nhà thương thuyết bậc thầy.

Dưới đây là những điểm chính được trình bày trong sách:

1. Sử dụng 6 phong cách đàm phán chính: Sách cung cấp cho bạn kiến thức về 6 phong cách đàm phán chính: Đối đầu, Thiện chí, Chào hàng, Từ chối, Chuyên môn và Công bằng. Hiểu rõ từng phong cách và cách áp dụng linh hoạt sẽ giúp bạn đạt được lợi thế trong mọi cuộc đàm phán.

2. Khai thác sức mạnh của cảm xúc: Cảm xúc đóng vai trò quan trọng trong việc dẫn dắt đối phương đến thỏa thuận. Sách hướng dẫn bạn cách khai thác sức mạnh của cảm xúc một cách hiệu quả, tạo dựng sự tin tưởng và kết nối với đối tác.

3. Sử dụng thời gian như một lời thế: Thời gian là một yếu tố quan trọng trong đàm phán. Sách chia sẻ bí quyết quản lý thời gian hiệu quả, tạo áp lực tích cực và thúc đẩy đối phương đưa ra quyết định.

4. Chuẩn bị như một nhà đàm phán chuyên nghiệp: Chuẩn bị kỹ lưỡng là chìa khóa cho thành công trong đàm phán. Sách hướng dẫn bạn cách xác định mục tiêu, thu thập thông tin, xây dựng chiến lược và luyện tập kỹ năng trước khi bước vào cuộc đàm phán.

5. Rõ ràng về những lĩnh vực bất đồng và nhất trí: Xác định rõ ràng những điểm bất đồng và nhất trí là bước quan trọng để tìm kiếm giải pháp chung. Sách cung cấp kỹ thuật phân tích vấn đề, đưa ra lập luận logic và thuyết phục đối tác.

6. Phát triển những kết quả “đôi bên cùng có lợi”: Mục tiêu của đàm phán là hướng đến kết quả “đôi bên cùng có lợi”. Sách chia sẻ bí quyết tạo ra giá trị cho cả hai bên, xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài.

7. Sử dụng sức mạnh “có đi có lại”: Hiểu và áp dụng nguyên tắc “có đi có lại” giúp bạn tạo dựng sự công bằng và thúc đẩy đối phương đáp ứng yêu cầu của bạn.

8. Biết khi nào và bằng cách nào rút lui: Rút lui đúng lúc là một quyết định sáng suốt trong một số trường hợp. Sách hướng dẫn bạn cách nhận biết thời điểm cần rút lui và thực hiện một cách khéo léo để giữ gìn mối quan hệ.

Cuốn sách Thuật Đàm Phán là một tài liệu hữu ích dành cho bất kỳ ai mong muốn nâng cao kỹ năng đàm phán trong mọi lĩnh vực của cuộc sống. Bằng cách áp dụng những bí quyết được chia sẻ trong sách, bạn sẽ có thể đạt được kết quả mong muốn và tạo dựng thành công trong các cuộc đàm phán của mình.

► Đừng bỏ qua sách này nhé:

• Sách Sức Mạnh Của Ngôn Từ
• Sách Làm Chủ: Mastery
• Sách Sức Bật Tinh Thần

—
Giới thiệu
Khả năng đàm phán để thu lợi cho bản thân trong mọi hoàn cảnh là yếu tố quyết định thành công của bạn trong công việc cũng như trong cuộc sống. Đàm phán là kỹ năng cốt yếu ảnh hưởng đến mọi lời nói, hành động và các mối quan hệ riêng tư cũng như công việc của mỗi người. Nếu không thể đàm phán những điều có lợi nhất cho bản thân, chắc chắn bạn sẽ phải quy phục những người giỏi hơn. Một nhà thương thuyết giỏi sẽ luôn có được thu nhập hoặc thỏa thuận tốt hơn.

Cuộc sống chẳng khác nào một cuộc đàm phán. Từ khi chào đời đến lúc mỗi người nhắm mắt xuôi tay, hoạt động đàm phán không bao giờ ngừng lại. Nó là một phần cốt yếu trong cuộc sống, trong mối quan hệ của chúng ta với những người xung quanh. Nó là cách để mỗi cá nhân với những giá trị và lợi ích riêng tìm ra cách thức chung sống và làm việc hòa hợp cùng nhau. Khả năng đàm phán thành công là yếu tố cần thiết khiến quan hệ của chúng ta với mọi người trở nên tốt đẹp hơn.

Hoạt động đàm phán, thương thảo khởi nguồn từ những ngày đầu của nền văn minh và tiếp diễn không ngừng đến ngày nay. Ai cũng muốn được hạnh phúc, giàu sang, có chức vị, tình yêu, sự an toàn, thân thế, danh tiếng và thành công. Dĩ nhiên họ cũng luôn muốn đạt được những mục tiêu đó nhanh hơn, dễ dàng hơn với thời gian và tiền bạc phải bỏ ra ở mức thấp nhất có thể. Mỗi người trong chúng ta đều cạnh tranh lẫn nhau để đạt được mục tiêu, kết quả và thành công trong cuộc sống.

Chính sự nhượng bộ, trao đổi và đàm phán đã giúp chúng ta cân bằng được các nhu cầu xung đột và cạnh tranh, từ đó đảm bảo những lợi ích tốt nhất cho bản thân.

Giá trị mang tính chủ quan
Giá trị của một sản phẩm luôn phụ thuộc vào mức độ nhu cầu về sản phẩm đó. Giá trị được xác định khi một cá nhân cụ thể, tại một thời điểm xác định, trong một tập hợp các điều kiện cụ thể, cho rằng thứ gì đó đáng giá.

Bởi cách đánh giá này luôn mang tính chủ quan, nên không bao giờ có sẵn một tập hợp các điều kiện quyết định hay một mức giá chính xác và cố định. Cái giá mà mọi người sẵn sàng chi trả luôn bị tác động bởi sự quan tâm của cá nhân và nhu cầu tương ứng ngay tại thời điểm diễn ra giao dịch. Chính những đánh giá chủ quan này đã tạo ra nhu cầu trao đổi hàng hoá, dịch vụ, tiền bạc và nhiều thứ khác. Trong mọi thương vụ hoặc giao dịch tự nguyện, các bên liên quan sẽ chỉ đồng ý với mức giá và điều kiện mà họ tin rằng sẽ có lợi về sau, so với việc không thực hiện đàm phán hay giao dịch đó giống như câu châm ngôn,“Khác biệt về quan điểm là khởi nguồn của mọi cạnh tranh.”

Các chiến lược và phương pháp thiết thực
Trong những năm qua, tôi đã đàm phán nhiều hợp đồng trị giá hàng triệu đô-la liên quan đến nhà ở, giao dịch thương mại và bất động sản bao gồm các trung tâm mua sắm, cao ốc văn phòng và nhà đất. Tôi cũng đàm phán các hợp đồng nhập khẩu và phân phối xe trị giá hơn 25 triệu đô-la, cộng thêm các hợp đồng in ấn, tư vấn, đào tạo, quảng cáo, hội nghị và họp mặt, đồng thời kinh doanh hàng ngàn sản phẩm khác với trị giá lớn.

Các ý tưởng trong cuốn sách này được đúc rút từ những kinh nghiệm phổ quát bao gồm cả tốt lẫn xấu, vốn kiến thức tích lũy được trong nhiều năm nghiên cứu về nghệ thuật và khoa học đàm phán của tôi. Tại đây, bạn sẽ tìm hiểu một loạt những chiến lược và chiến thuật quan trọng nhất từng được khám phá trong lĩnh vực này.

Mỗi ý tưởng kể ra đều thiết thực, đã được kiểm chứng và có thể áp dụng ngay. Chúng sẽ giúp bạn có được một thỏa thuận tốt hơn trong hầu hết mọi tình huống. Tôi đã giảng dạy các kỹ năng này cho hàng trăm ngàn doanh nhân trên khắp thế giới và những kết quả tích cực mà họ đạt được trong đàm phán đã làm thay đổi cuộc đời họ. Nếu bạn áp dụng một cách có hệ thống dù chỉ một phần nhỏ những gì sắp được tiết lộ, bạn cũng có thể đạt được những bước tiến lớn về chất lượng cũng như số lượng công việc của mình.

Đàm phán là kỹ năng có thể học
Thực tế cho thấy trẻ nhỏ cũng có thể đàm phán. Chúng biết rằng những cái ôm và sự yêu thương là những giá trị trao đổi mà chúng dùng để thương lượng với cha mẹ và người thân. Đàm phán (hay không đàm phán), nhượng bộ (hay không nhượng bộ) và nỗ lực hòa giải các xung đột về lợi ích là một phần thiết yếu trong đời sống của con người. Khả năng đàm phán tốt có thể tạo nên sự khác biệt rõ rệt trong vấn đề tài chính, sự nghiệp, các mối quan hệ và hầu hết mọi hoạt động cho và nhận của bạn trong cuộc sống hàng ngày.

Đàm phán là một kỹ năng và mọi kỹ năng đều có thể học được. Mọi nhà thương thuyết tuyệt vời ngày nay đều đã từng là một nhà đàm phán tồi, từng phải về đích với những giao dịch vô cùng thảm hại. Càng học hỏi, suy nghĩ và luyện tập, bạn sẽ càng trở thành một người đàm phán giỏi. Khi kết quả ngày một khả quan hơn, bạn sẽ cảm thấy hạnh phúc, tự tin và có trách nhiệm hơn với chính bản thân mình.

Một trong những cách học hỏi về đàm phán hiệu quả nhất là đối chiếu và so sánh những gì ta đang làm với những gì đáng lẽ phải làm. Hãy nghĩ đến một vấn đề quan trọng mà bạn đang phải dàn xếp trong cuộc sống hoặc công việc. Khi đọc cuốn sách này, hãy tìm cách thực hành các phương pháp được giới thiệu để đạt được kết quả tốt đẹp nhất. Rèn luyện bản thân theo những ý tưởng này, bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy khả năng đàm phán của mình tiến bộ từng ngày và theo đó, hẳn nhiên bạn sẽ hạnh phúc hơn.
—
Chương 01. Mọi thứ đều có thể thương lượng
“Mọi thứ đều có thể thương lượng” cần phải được sử dụng như một quan niệm và cách tiếp cận xuyên suốt cuộc sống và công việc của bạn kể từ giây phút này. Một trong những trở ngại lớn nhất cản trở bạn đạt được thành công và hạnh phúc là tính thụ động. Người thụ động đơn giản chỉ chấp nhận hiện trạng bởi họ thường cảm thấy không thể thay đổi được tình hình. Trong khi đó, người chủ động nhìn thấy cơ hội và luôn tìm cách thay đổi tình hình theo hướng có lợi cho bản thân trong mọi trường hợp. Đây cũng là chiến lược mà bạn nên áp dụng cho mình.

Suy nghĩ như một nhà thương thuyết
Gần như không có giá cả hay điều kiện mặc định cho bất kỳ thứ gì, ngay cả khi chúng được thảo thành văn bản, hay được thông báo rộng khắp. Bạn phải nhớ rằng, dù giá trị hay điều kiện đó có vẻ vững chắc và cứng nhắc đến đâu, chúng ta cũng đều có thể thương lượng được. Việc của bạn chỉ đơn giản là tìm ra mấu chốt của vấn đề và làm thế nào để có được thỏa thuận tốt hơn so với ban đầu.

6.000 năm trước đây, khi hoạt động buôn bán và trao đổi hàng hóa ở vùng Sumeria cổ đại (tức Sumer) diễn ra, con người đã hiểu rằng mọi mức giá đều có thể thương lượng. Tại các khu chợ và các tiệm tạp hóa ở các nước thế giới thứ ba(1), thậm chí cả chợ trời và những gara thanh lý tại nhà thường gặp trong các khu dân cư, mỗi mức giá – dù là mua hay bán – đều chỉ là vạch xuất phát, nơi người thương lượng giỏi bắt đầu quá trình thương thuyết để đạt được mức giá có lợi nhất cho mình.

Tuy nhiên, cũng có những nơi trong thế giới hiện đại, hoạt động đàm phán không được khuyến khích. Nhiều người, đặc biệt là những người kinh doanh sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trường thương mại, cho rằng cần tránh đàm phán. Thay vào đó, họ sẽ in một bảng giá hay gắn một nhãn giá lên các sản phẩm hoặc dịch vụ, sau đó trưng những mức giá này như một sự ổn định. Nhưng những mức giá đó cũng thực sự “vô giá trị”, chúng cũng không phải là thứ cố định mà chỉ là ước đoán tốt nhất của một người, một nơi về khả năng sẵn lòng chi trả của một người khác. Một mức giá bất kỳ mà một người đưa ra hoàn toàn có thể được chính người đó, hoặc một người khác thay đổi.

Giá cả mang tính linh hoạt
Thực tế là việc định giá sản phẩm hoặc dịch vụ không tuân theo một quy luật nào cả. Các doanh nghiệp định giá theo chi phí, lợi nhuận dự kiến và cả điều kiện cạnh tranh. Khi thông tin thay đổi, mọi mức giá đều có thể được thay đổi và điều chỉnh theo cách nào đó. Bất cứ khi nào thấy một thương vụ được giao dịch với giá khuyến mại thấp hơn, bạn sẽ thấy ngay ví dụ điển hình về một công ty đã ước đoán sai trong quá trình xác lập mức giá ban đầu.

Bất kể mức giá hiện tại là bao nhiêu, bạn đều có thể điều chỉnh nó theo hướng có lợi cho mình. Bạn có thể có được thứ mình muốn với mức giá rẻ hơn, nhanh hơn với điều kiện tốt hơn. Hãy biến quan điểm này thành một thói quen để liên tục tìm kiếm cơ hội cải thiện giá cả hoặc các điều kiện theo một cách nào đó.

Hợp đồng chỉ là điểm khởi đầu
Khi một hợp đồng hoặc một thỏa thuận được đưa ra, bạn hoàn toàn có quyền bác bỏ hoặc sửa đổi bất kỳ điều khoản hay điều kiện nào mà bạn không hài lòng. Trong bản hợp đồng này, có rất ít điều khoản phục vụ cho lợi ích của bạn bất kể theo cách thức nào. Đừng bao giờ chấp nhận thỏa hiệp vì những thỏa thuận hay hợp đồng mua bán chưa thỏa đáng.

Cách đây vài năm, chúng tôi đã ký một hợp đồng thuê văn phòng làm việc mới tại một tòa cao ốc trong thời hạn 5 năm. Vài năm sau, người chủ sở hữu bán tòa nhà cho một công ty bất động sản khác. Các nhà quản lý bất động sản mới này đến gặp từng đơn vị thuê nhà và giải thích rằng vì lý do pháp lý, tất cả sẽ phải ký lại hợp đồng với chủ sở hữu mới. Họ đảm bảo với chúng tôi rằng chúng tôi không có gì phải lo lắng. Các điều khoản ít nhiều sẽ giống với hợp đồng mà chúng tôi đã ký kết; duy chỉ có một vài thay đổi nhỏ mà thôi.

Bản hợp đồng mới mà chúng tôi nhận được dài hơn hợp đồng ban đầu khoảng 10 trang. Có 52 điều khoản bị thêm bớt so với bản hợp đồng gốc và chúng gây bất lợi cho công việc của chúng tôi sau này.

Chúng tôi đã xem xét kỹ lưỡng bản hợp đồng mới và thay đổi lại 52 điều khoản này. Sau đó, chúng tôi gửi trả bản hợp đồng đã sửa lại cho chủ sở hữu tòa nhà. Một vài ngày sau, họ quay trở lại với một bản hợp đồng hoàn toàn khác, trong đó tất cả các điều khoản kia đều đã được sửa đổi theo yêu cầu của chúng tôi.

Qua đây, chúng ta rút ra được bài học rằng, “Đừng bao giờ chấp nhận thiệt thòi chỉ vì một vài điều khoản vô lý trong bất kỳ bản hợp đồng mua bán nào. Tất cả điều kiện được đưa ra đều có thể thương lượng.” Hãy nhớ rằng thỏa thuận chỉ là điểm khởi đầu của toàn bộ quá trình.
—
Chương 02. Vượt qua nỗi sợ đàm phán
Chìa khóa để có được một thỏa thuận tốt hơn đơn giản là đưa ra đề nghị. Hãy đề nghị một mức giá thấp hơn hoặc một điều kiện tốt hơn. Đề nghị sửa đổi và thay đổi thỏa thuận. Đề nghị có khoản bổ sung kèm theo, được giảm giá, ưu đãi, hưởng các sản phẩm phụ hay dịch vụ đi kèm như một phần của thỏa thuận chung. Hãy đưa ra đề nghị một cách vui vẻ với niềm hi vọng, sự tự tin và thái độ nhã nhặn. Hãy kiên quyết nếu bạn tin rằng điều đó sẽ có lợi cho bản thân mình. Luôn đề nghị một cách dứt khoát và rõ ràng điều bạn muốn. Luôn đặt ra câu hỏi tại sao. Tương lai thuộc về những người tự tin và mạnh dạn yêu cầu những gì mình muốn.

Vậy tại sao lại có quá ít người đòi hỏi những gì họ muốn? Đối với nhiều người trong chúng ta, lý do đơn giản bắt nguồn từ thời ấu thơ. Nó bắt nguồn từ nỗi sợ bị từ chối, vốn là kết quả từ những trận la rầy hoặc thiếu vắng tình thương từ những người xung quanh từ khi còn nhỏ. Trong giai đoạn hình thành nhân cách, khi không được nuôi dưỡng trong một môi trường đủ đầy, trẻ em lớn lên thiếu sự tự tôn cũng như niềm tin vào chính mình. Chúng thường không cảm thấy mình xứng đáng có được một thỏa thuận tốt hơn so với những gì được đưa ra.

Nỗi sợ bị từ chối có thể gây trở ngại trong suốt quãng đời trưởng thành của con trẻ. Chúng thường sẽ chấp nhận các thỏa thuận, điều kiện làm việc, mức giá – cả mua lẫn bán – không có lợi như đáng lẽ có thể đạt được, chỉ vì sợ đối phương nói không.

Bạn có thể vượt qua nỗi sợ hãi bằng cách hành động ngược lại. Nếu sợ bị từ chối và thường sẽ thụ động chấp nhận các điều khoản và điều kiện được đưa ra, bạn có thể vượt qua nó bằng cách liên tục yêu cầu một thỏa thuận tốt hơn, dù đối phương nói “không” ngay từ đầu.

Nếu kiên trì thực hiện, nỗi sợ trong bạn sẽ bớt dần và biến mất. Đây là quá trình “giải mẫn cảm có hệ thống”. Bằng cách đối mặt với nỗi sợ và lặp lại những việc khiến bạn thấy sợ, nỗi sợ hãi của bạn sẽ tan biến.

Nếu nỗi sợ là một thói quen thì sự can đảm cũng vậy. Bằng cách buộc bản thân phải can đảm hành động, đặc biệt là khi yêu cầu những mức giá và các điều khoản tốt hơn trong một cuộc đàm phán, bạn sẽ dần hình thành được sự tự tin và lòng tự tôn ở chính mình.

Xây dựng bản lĩnh qua hình thức bán hàng tận nhà
Tôi đã học được một bài học quan trọng khi bắt đầu bán hàng tận nhà. Lúc đầu, tôi bị từ chối nhiều đến mức không ngờ. Gần như mọi cánh cửa đều đóng sập trước mắt tôi, bởi tôi luôn bị từ chối, thậm chí thẳng thừng. Tôi đã phải nghe từ “không” hàng trăm, thậm chí hàng ngàn lần. Một ngày nọ, tôi hỏi một nhân viên bán hàng dày dạn kinh nghiệm về cách anh ta đối phó với những lời từ chối liên tục này. Anh đã chia sẻ với tôi một cách hóa giải chúng mà đối với tôi, nó chẳng khác nào một phép màu nhiệm: “Bị người khác khước từ chưa chắc đã phải do ta.”

Đừng xem lời từ chối là vấn đề can hệ đến cá nhân. Trong một cuộc đàm phán, khi ai đó nói “không” với yêu cầu của bạn, điều đó không phản ánh khả năng hay giá trị cá nhân của bạn. Nó không định nghĩa bạn là người tốt hay xấu. Trong suy nghĩ của người từ chối, đó chỉ là phản hồi về mua bán dưới một dạng đề nghị nào đó.

Khi hiểu ra được quan điểm cốt yếu này, tôi đã trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp. Tôi có thể tự tin đến từng nhà, thuyết phục từng người mua sản phẩm. Dù có bị từ chối nhiều lần đến thế nào đi chăng nữa, tôi cũng chỉ mỉm cười. Tôi nhận ra rằng những người từ chối không hề đánh giá tôi qua lời từ chối đó. Đó chỉ đơn thuần là phản ứng tự nhiên của họ mỗi khi có ai đó đề nghị một thứ chưa chắc chắn và họ cần thêm thời gian suy nghĩ. Từ chối chưa chắc đã liên quan đến ta.

Xây dựng đế chế
Trong những người tham dự hội thảo chuyên đề của tôi, có một người từng là công nhân xây dựng ở Phoenix. Anh ta có ý muốn mua lại những căn nhà cũ và cho thuê với giá đủ để trả tiền thế chấp và có thêm một khoản lợi nhuận nhỏ. Tuy nhiên, anh không có nhiều tiền để bắt đầu kế hoạch này.

Anh ta bắt đầu bằng việc tìm những căn nhà được rao bán “chính chủ” thay vì qua các trung tâm môi giới bất động sản được đăng trên các báo. Anh gọi điện cho các chủ nhà và hẹn gặp họ. Nếu ưng ý, anh ta sẽ thương lượng với chủ nhà mức giá giảm 50% so với giá chào bán. Một số người rất tức giận. Số khác nổi điên. Nhưng lúc nào cũng vậy, cứ 20 chủ nhà, thường có một người đang gặp khó khăn và nóng lòng muốn bán. Một số trong đó làm ăn thất bại, số khác mất việc, đang làm thủ tục ly hôn, phá sản, hoặc đã quyết định chuyển đến nơi khác. Điều duy nhất giữ chân họ là phải bán cho xong ngôi nhà.

Như vậy, cứ mỗi 19 lời từ chối, anh ta sẽ gặp được một người đồng ý giảm giá xuống còn khoảng 60% hoặc 70% giá ban đầu, phù hợp phần nào với đề nghị ban đầu anh ta đưa ra.

Sau vài năm luôn nhận được những lời từ chối, anh ta đã sở hữu 42 ngôi nhà và hiện kiếm được hơn 10.000 đô-la một tháng. Anh ta đang trên đà trở thành triệu phú và tất cả nhờ chấp nhận những lời từ chối khi đưa ra đề nghị mua.

Đàm phán là một cuộc chơi
Hãy coi đàm phán như một cuộc chơi. Đừng vội coi đó là chuyện sống còn, nghiêm trọng mà chỉ như một cuộc chơi mà thôi. Trong thực tế, đó là một trong những cuộc chơi lớn trong đời. Nhiệm vụ của bạn là phải khéo léo sao cho giành chiến thắng cuộc chơi đó nhờ sự tiến bộ và thuần thục hơn mỗi ngày.

Các nhà thương thuyết hàng đầu theo đuổi đàm phán mọi lúc, mọi nơi. Họ ngã giá và mặc cả bởi đối với họ, đó là một niềm vui. Khi bắt đầu xem việc thương lượng như một hoạt động thú vị, đi cùng với việc giữ được sự bình tĩnh, tự tin và vui vẻ, bạn sẽ nắm bắt được cơ hội đàm phán có lợi cho mình trong bất kể việc gì và ở bất cứ nơi đâu.
—
Chương 03. Các kiểu đàm phán
Có hai kiểu đàm phán. Mỗi loại có một mục đích và kết quả tiềm năng khác nhau. Tuy nhiên, trong thực tế nhiều người đàm phán thường nhầm lẫn các kiểu đàm phán này, dẫn đến việc họ đạt được kết quả tệ hơn so với khi họ hiểu rõ mình muốn gì và đang làm gì.

Kiểu đầu tiên (Kiểu I) được tôi gọi là kiểu “một lần”. Trong trường hợp này, bạn chỉ dự định đàm phán hay giao dịch với đối phương một lần duy nhất. Mỗi bên tham gia đàm phán với một mục tiêu duy nhất là có được mức giá cao nhất hoặc thấp nhất với điều kiện đưa ra tốt nhất.

Không nhân nhượng
Trong Kiểu I, bạn ở vị thế đối đầu với đối phương. Mục tiêu của đối phương là đưa ra mức giá thấp nhất nếu họ là người mua hoặc cao nhất khi họ ở vai trò là người bán. Đối phương không phải là bạn bè của bạn. Dẫu anh ta thân thiện, lịch sự và nhã nhặn đến mức nào trong cuộc đàm phán, anh ta cũng chỉ nghĩ đến lợi ích hay phần thưởng của bản thân mà thôi. Ngoài ra, anh ta cũng không hề quan tâm đến bạn và các quyền lợi của bạn.

Trong kiểu đàm phán này, bạn phải bình tĩnh, cứng nhắc và cương quyết. Bạn có quyền sử dụng bất kỳ mưu mẹo hoặc thủ thuật khả dĩ nào để có được thỏa thuận tốt nhất có thể. Sau khi giao dịch kết thúc, bạn cần giả định rằng mình sẽ không còn gặp lại hoặc liên hệ với đối phương nữa. Người đó thích bạn, tôn trọng bạn hoặc muốn trở thành bạn bè của bạn hay không, không quan trọng. Ưu tiên hàng đầu của bạn là có được thỏa thuận tốt nhất. Trong những chương sau, bạn sẽ được tìm hiểu thêm về một loạt các chiến lược và chiến thuật có thể sử dụng để tăng khả năng thành công với kiểu đàm phán này.

Đàm phán dài hạn
Kiểu đàm phán thứ hai (Kiểu II) là đàm phán dài hạn. Kiểu đàm phán này diễn ra khi bạn dự định bước vào một thỏa thuận phức tạp và cần phải được tiến hành trong một khoảng thời gian dài. Trong trường hợp này, do bản chất của sản phẩm, dịch vụ, hợp đồng hoặc thỏa thuận đang được thảo luận, bạn có thể sẽ phải làm việc cùng với một người hoặc một tổ chức nào đó trong nhiều tháng hoặc nhiều năm.

Cách đây 30 năm, khi bắt đầu triển khai sản xuất các chương trình học qua file video và file âm thanh với một nhà sản xuất/phân phối ở Chicago, tôi rất cảm kích trước việc công ty sẵn lòng quảng bá chương trình của tôi ở cả trong và ngoài nước. Thật vui khi công ty đã đề nghị với tôi một hợp đồng trong đó có các điều khoản công bằng theo đúng quy định của ngành. Sau 30 năm, hiện nay tôi vẫn hợp tác với công ty này và có quan hệ gắn bó những nhân vật chủ chốt ở đó, từ chủ tịch tới nhân viên.

Qua hàng thập niên, thị trường đã thay đổi, nhiều người đến và đi, thêm nhiều sản phẩm được tung ra trở nên phổ biến và cuối cùng biến mất. Nhưng trong suốt quá trình đó, mối quan hệ của tôi với các nhân vật chủ chốt trong ngành vẫn thân thiết, chân thành, lịch sự và chuyên nghiệp. Bởi tôi luôn xem mối quan hệ này như một sự gắn kết lâu dài, nên nhờ đó, tôi đã có được những cơ hội làm việc tốt nhất và thành công nhất trong đời.

Hợp đồng Trung Quốc
Tôi bắt đầu sử dụng chiến thuật này từ nhiều năm trước và giới thiệu nó với hàng ngàn doanh nghiệp và giám đốc điều hành. Họ đã sử dụng chiến thuật này và hài lòng với những gì đạt được. Chúng ta hãy bắt đầu bằng cách tìm hiểu sự khác biệt giữa một hợp đồng chuẩn mực theo tiêu chí của phương Tây và một bản hợp đồng Trung Quốc.

Ở phương Tây, phần lớn thời gian được dành cho việc đàm phán được dùng để thảo ra một bản hợp đồng chính xác. “Bên thứ nhất sẽ làm việc này còn bên thứ hai sẽ làm việc kia…” Sau đó, hợp đồng này trở thành cơ sở cho toàn bộ mối quan hệ làm ăn. Mỗi bên được cho là phải làm tròn nghĩa vụ như đã tuyên bố, chi tiết theo từng mục trong bản hợp đồng. Bất kỳ sai lệch nào so với các điều khoản đã thảo đều có thể phá vỡ thỏa thuận, dẫn đến bồi thường, thậm chí kiện tụng.

Ở Trung Quốc, nơi mà mỗi năm tôi đều dành một khoảng thời gian đáng kể ở đó, các điều khoản và điều kiện của một thỏa thuận được thương lượng, thảo luận và nhất trí. Sau đó chúng được viết ra, xem xét, sửa đổi và có chữ ký chính thức của cả hai bên.

Ở phương Tây, đây được coi là bước kết thúc của cuộc thảo luận hoặc đàm phán. Nhưng ở Trung Quốc, đây mới chỉ là bước khởi đầu của mọi cuộc đàm phán và thảo luận.

Người Trung Quốc viết ra tất cả những gì có thể cân nhắc hoặc dự đoán. Nhưng ai cũng hiểu rõ rằng, trong quá trình thực hiện thỏa thuận, sẽ phát sinh thêm thông tin và các tình huống mới. Thông tin và những tình huống mới này sẽ buộc phải sửa đổi hợp đồng để đảm bảo được tính công bằng và hợp lý cho cả hai bên.

Mỗi khi tôi đàm phán với một đối tác (và tôi có thỏa thuận với các khách hàng tại hơn 6 quốc gia), chúng tôi thường đi đến những thỏa thuận phức tạp, có nhiều điều khoản và giá trị lên tới hàng nghìn đô-la chỉ trong vài trang giấy. Ngay từ lúc bắt đầu, tôi thường tuyên bố rằng: “Chúng ta hãy ký kết một hợp đồng kiểu Trung Quốc. Trong loại hợp đồng này, anh và tôi sẽ đồng ý về các điều khoản cơ bản và điều kiện của công việc mà chúng ta sẽ hợp tác. Nhưng tôi muốn cả hai bên đều hài lòng. Bất cứ khi nào có thay đổi, chúng tôi sẽ ngồi lại với nhau, đàm phán lại các điều khoản và điều kiện bổ sung và sửa đổi đến khi cả hai bên đều hài lòng.”

Thật vui vì chúng tôi chưa bao giờ có bất đồng hay bất cứ tranh chấp gì liên quan đến những “hợp đồng Trung Quốc” kiểu này. Trong mọi trường hợp, chúng tôi luôn cởi mở, thân thiện và tập trung vào việc tối đa hóa lợi ích của mỗi bên.
—
Chương 04. Quan hệ công việc lâu dài
Các mối quan hệ với một công ty hay một cá nhân thường bắt đầu đi từ cấp thấp nhất (xã giao) và phát triển theo thời gian trở thành một phần quan trọng trong đời sống tài chính và cá nhân của bạn (thân thiết, quan trọng) nếu bạn biết cách duy trì đúng mực.

Gerard Nierenberg, một bậc thầy trong lĩnh vực đàm phán, từng nói, mục đích của đàm phán là: “đạt được một thỏa thuận, trong đó nhu cầu của các bên đều được đáp ứng đến độ trở thành động lực nội tại thúc đẩy họ thực hiện cam kết và tiến hành các thương lượng, giao dịch tiếp theo với đối tác đó.”

Chúng ta hãy phân tích định nghĩa này theo từng phần. Đầu tiên,“đạt được một thỏa thuận…” có nghĩa là mục đích của đàm phán không phải thắng thua, hay đánh bại đối thủ, mà là đạt được một kiểu thỏa thuận nào đó. Khi cả hai bên bắt đầu đàm phán với mong muốn chân thành là tìm ra hướng đi đến thỏa thuận, động thái của họ sẽ khác so với khi đàm phán kiểu “một lần”. Tất nhiên, kết quả đạt được sẽ tốt hơn rất nhiều.

Phần thứ hai của định nghĩa “… trong đó nhu cầu của các bên đều được đáp ứng…” chỉ ra rằng mỗi bên có những mong muốn và nhu cầu khác nhau. Đó là lý do người ta phải tiến hành đàm phán hay thảo luận. Trong một thỏa thuận dài hạn, việc đảm bảo nhu cầu cơ bản của đối phương là điều quan trọng nhất.

Cần có sự hài lòng từ cả hai phía
Phần thứ ba của định nghĩa, “… đến độ trở thành động lực nội tại thúc đẩy họ thực hiện cam kết…” được hiểu rằng cả hai bên đều hài lòng với kết quả đàm phán đến mức họ mong muốn thỏa thuận hợp tác tiếp theo cũng phải thành công, và sẵn lòng thực hiện đầy đủ các cam kết đã đưa ra trong đàm phán để thụ hưởng tối đa những lợi ích từ cuộc đàm phán đó.

Tôi từng có dịp trò chuyện với một nhà điều hành cấp cao của một tổ chức lớn có tinh thần học hỏi cao. Ông ta tự hào cho tôi biết, ông ta đã đàm phán được một thỏa thuận rất “hời” với một nhà xuất bản. Ông đã khiến họ chấp nhận trả trước và tiền bản quyền cao hơn nhiều so với cái giá đang trả cho các tác giả và nhà phát triển chương trình khác.

Tôi cũng hợp tác phát triển sản phẩm với nhà xuất bản đó nên rất đỗi ngạc nhiên khi biết tin này. Quý ông này đã có được một thỏa thuận tốt hơn thỏa thuận của tôi trong suốt nhiều năm làm việc với nhà xuất bản. Khi tôi gọi điện đến, giám đốc nhà xuất bản giải thích rằng vị đối tác kia quyết liệt và không ngừng đòi hỏi trong suốt cuộc đàm phán. Ông ta không linh hoạt và cũng không sẵn lòng thỏa hiệp. Hoặc nhà xuất bản phải đồng ý trả giá cao hơn, hoặc bên kia sẽ không chỉ bỏ đi, mà còn làm ảnh hưởng đến thanh danh của họ với những đơn vị khác.

Vị giám đốc nói: “Trước đây, chúng tôi không muốn khiến các đối tác mất thiện cảm với mình. Chúng tôi lịch sự đồng ý với các điều khoản và điều kiện của họ. Giờ đây, chúng tôi độc quyền xuất bản và phát hành sản phẩm của họ, chứ không có nghĩa vụ xuất bản và phát hành. Chúng tôi không hề có ý định làm vậy. Song sản phẩm của họ sẽ nằm lại trong kho của chúng tôi vô thời hạn cho đến khi họ đến và đòi lại. Khi đó, chúng tôi sẽ chấp nhận và vĩnh viễn chấm dứt mối quan hệ làm ăn với họ.”

Vị điều hành cấp cao kia đã đạt được thứ có vẻ tuyệt vời – một mức giá cao trên thị trường cho sản phẩm của mình. Nhưng vì không nhận thấy được tầm quan trọng của việc làm ăn lâu dài, nên cuối cùng ông ta và công ty của mình chỉ có được một hợp đồng tập hợp các mức giá và điều khoản mà công ty đối tác không có trách nhiệm hay động lực thực hiện.

Luật hành động gián tiếp
Trong đàm phán, có một nguyên tắc mang tên Luật hành động gián tiếp. Nó cho rằng khi hành động gián tiếp, bạn sẽ gặt hái được nhiều kết quả hơn so với khi hành động trực tiếp. Ví dụ, khi đàm phán, càng cố gắng đạt được mục tiêu đã đề ra bao nhiêu, bạn sẽ càng xa rời thành công bấy nhiêu. Khi quá nỗ lực đạt được mong muốn, đối phương sẽ thấy cần phải lui về phòng thủ.

Ngược lại nếu bạn càng tỏ ra đang cố gắng đáp ứng các điều kiện của đối phương (phương pháp gián tiếp), họ sẽ càng nỗ lực đi đến một thỏa thuận thỏa đáng cho cả hai.

Ralph Waldo Emerson từng nói: “Để có được một người bạn, trước hết chúng ta phải là một người bạn đúng nghĩa.” Bằng cách sử dụng Luật hành động gián tiếp, tập trung vào một thỏa thuận có ích cho đối phương, khiến họ thoải mái và bắt đầu tìm cách thực hiện một thỏa thuận có lợi “đền đáp” lại bạn.

Đây chính là lý do vì sao tôi luôn nói rằng: “Bất kể hôm nay chúng ta quyết định điều gì, tôi luôn muốn các bạn hài lòng. Tôi sẵn sàng lắng nghe mọi ý tưởng và đề nghị mà bạn đưa ra, miễn là các bạn thoải mái và sau này cũng thế. Tất nhiên, tôi cũng mong muốn điều tương tự, nhưng tôi thấy rằng nếu tập trung làm thỏa mãn sự hài lòng của bạn, mọi việc cũng sẽ có lợi cho tôi.”

Phương pháp này giúp xóa tan sự đề phòng của đối phương trong cuộc đàm phán và dẫn đến một hợp đồng thỏa đáng cho cả hai bên.

Nghĩ đến tương lai
Phần thứ tư và cũng là phần cuối cùng trong định nghĩa của Nierenberg đó là “… và tiến hành những thương lượng, giao dịch tiếp theo với đối tác.” Đây là phần quan trọng nhất trong một thỏa thuận làm ăn lâu dài. Điều này có nghĩa cả hai bên đều hài lòng với các điều khoản đến mức mong muốn tiến tới các thỏa thuận sau này.

Ngày nay, những doanh nghiệp hàng đầu đều xác định cho mình vị thế là “đối tác” với khách hàng, người bán và nhà cung cấp. Thay vì mở rộng kinh doanh với nhiều công ty khác nhau, các doanh nghiệp sẽ củng cố mối quan hệ làm ăn với những nhà cung cấp quan trọng và thân quen nhất, những người mà họ mong muốn hợp tác chặt chẽ để phát triển các mối quan hệ tốt đẹp, từ đó tạo ra lợi ích tốt nhất cho cả hai bên. Đây là chiến lược được hầu hết các lãnh đạo doanh nghiệp trong mọi lĩnh vực hiện nay sử dụng.

Kiểu đàm phán II là một quá trình không có điểm khởi đầu, điểm giữa, hay kết thúc thật sự. Nó tiếp diễn liên tục. Điểm khởi đầu là xây dựng các mối quan hệ có chất lượng dựa trên sự tin tưởng và uy tín. Mối quan hệ công việc tuyệt vời nhất mà bạn có được – bất kể đó là quan hệ mua bán, tuyển dụng, tài chính, hay một dạng thức nào khác – đều được tiến hành dựa trên một hợp đồng làm hài lòng tất cả các bên. Hợp đồng này sẽ tiếp tục dưới những hình thức khác nhau trong thời gian không giới hạn.

Kiểu đàm phán tồi tệ nhất là không ai thỏa mãn khi kết thúc thương lượng. Không bên nào muốn đàm phán thêm với đối phương. Cả hai đều thấy khó chịu và không có lý do để thực hiện cam kết theo thỏa thuận.